Distribution :

Sous le vocable “conseil en distribution”, se présente un spectre de missions très diverses : rentabilité client, mise en place d’un canal à distance, harmonisation des canaux de vente, animation des commerciaux, productivité de réseaux d’agences, etc. Parmi ces exemples de mission, certaines concernent plus directement une approche « quantitative de choses à faire ».

En effet, la « force de vente » signifie très souvent des équipes nombreuses, des profils différents, des points de vente de tailles différentes et des produits & services à vendre nombreux et relativement sophistiqués. Sans parler du service après vente.

C’est pourquoi, chez Akeance Consulting, nous avons élaboré une méthode dite « LORD » pour Leviers d’Optimisation des Réseaux de Distribution, qui s’appuie sur la prise en compte de la réalité des tâches exercées par chacun. Les déclarations ex post sur le temps passé ou encore les analyses de temps passé sur des activités ponctuellement identifiées sont la plupart du temps fausses et/ou faussées. La méthode LORD, en quelque sorte, scanne au fur et à mesure de la journée les tâches qui sont exercées, le temps qui y est consacré, le produit ou service concerné, pour quel client ou quel prospect, en face à face ou à distance, etc. Cette particularité de mesure du temps passé sur les différentes tâches des commerciaux est incontestablement une méthode fiable et acceptée par les équipes.

De ce recueil d’information sont issues différentes analyses, en fonction de la problématique posée par le client. Ces analyses peuvent porter directement sur le niveau de productivité de telle ou telle tâche, mais aussi sur la redéfinition des objectifs individuels ou par point de vente, sur la définition et les responsabilités des contenus de postes, sur l'organisation du transfert de certaines tâches d’un canal de distribution vers un autre, etc.

C’est de la fiabilité du recueil d’information que dépend la faisabilité opérationnelle de la transformation de la fonction distribution.

Guy Didier MOUSSOUNDA KIMBATSA

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